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【最全的保险电话销售话术及谈判技巧,不看后悔!】-保险电话销售技巧和话术

2017-08-28 13:33:47 作者:未懂热吻 转载出处:互联网

最全的保险电话销售话术及谈判技巧,不看后悔!:关注公众号“比比读小说网”,看小说,没广告!打电话----是所有销售都具备的一项技能,当然保险销售也不例外!但是,很多的保险小伙伴却非常的惧怕打电话,至于

关注公众号“比比读小说网”,看小说,没广告!打电话----是所有销售都具备的一项技能,当然保险销售也不例外!

但是,很多的保险小伙伴却非常的惧怕打电话,至于原因,大家应该都懂,那就是被拒绝实在太多了!

所以今天,小编就来和大家聊一聊电话销售的一些技巧和基本的话术,希望对大家有所帮助!

【最全的保险电话销售话术及谈判技巧,不看后悔!】-保险电话销售技巧和话术

一、准备工作

知己知彼,才能百战百胜么!所以打电话之前准备工作必不可少。

首先要明确电话的目的,是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。

其次就是对准客户进行一个简单的了解,并且做好自身的心态、情绪方面的调节,同时注意说话的语速和情感态度!

二、开场话术

1.直截了当开场法

营销员:你好,朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王,打扰你工作/休息,能否帮我们做一个市场调查呢?

顾客朱:没关系,是什么事情?

—---顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,营销员要主动挂断电话!

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。

2.自报家门开场法

营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问小王。不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!

顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!

(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)

营销员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。

顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。

营销员:是这样的。。。

3.他人引荐开场法

营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问小王,您的好友李四是我们的忠实用户,他觉得您也非常适合这样的保障,所以就把您介绍给我了

顾客朱:李四?我怎么没有听他讲起呢?

营销员:是吗?真不好意思,估计李先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱:没关系的。

营销员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

4.故意找茬开场法

营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险投资顾问小王,最近可好,不知您还记得我吗?

顾客朱:还好,你是?!

营销员:是这样的,半年前我们给您打过电话,推荐给您一款产品,您当时说考虑一下,现在我们这款产品进行了升级,更加符合您的需求,您要不要再听一下呢?

【最全的保险电话销售话术及谈判技巧,不看后悔!】-保险电话销售技巧和话术

三、异议处理

异议处理是必不可少,也是最难的部分!常见的异议处理有哪些呢?

1.客户:我没时间,你有什么事情

这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。

记得采用二选一的法则,而不要直接问客户“您什么时候有空呢?”这样你得到的回答几乎都会是:没空!

2.客户:我已经有社保和医保了

1、你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖,低保障,保而不包,如果真得了个大病的话,这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的,所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充,让我们更加生活无忧。

2、对,社保和医保都挺好的,是咱们最起码的人生保障,不过也有一个漏洞,就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的,何况还有我们的家人,也不会帮我们照顾的,这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。

3.客户:我有亲戚朋友在保险公司

嗯,虽然你有朋友在保险公司上班,这并不重要,重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子,卖车子,卖衣服,但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧?

你一定会选择适合自己的房子,性能好的车子,自己喜欢的衣服,是吗?买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品,并选择一个专业的销售人员为你服务,你是我的客户,我是销售人员,你有什么问题尽管问我,千万别客气。

4.客户:没有钱

1)我能够体谅你的立场,我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧,再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时,还额外多了一份高额保障,是两全其美的事情,我们通知到的客户都参加进来了的。

2)你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱,我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始,每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明,当时借钱也要买。

3)你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧,我们领一般固定薪水,每个月也有一定的支出。例如,房贷,车贷,生活费,现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题,正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。

5.客户:我公司福利好,已经帮我买了各种保险

1)那还是非常不错的哈,你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢?我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错,可是一旦出现什么事情,营养费,误工费,都是自己掏,费用也是蛮高的,能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么!

2)首先恭喜你拥有一份基本的保障,不过就目前来说,社保医保或是公司提供的福利保障,他们都是属于基本保障,这是远远不够的,万一生了个大病,我们都希望得到最好的治疗,而不仅是一般的普通治疗,所以应该为自己多买一份保险,况且现在社会变化快,说不定哪天,你会离开现在的公司有更好的发展,有一份属于自己的保障,你会走得更轻松。

当然电话沟通只是最开始的一部分,想要最终成交,肯定还是需要进一步的面谈。

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